就發(fā)現(xiàn)有的人做凈水器代理好像只做兩件事：一是搞定代理權(quán)；二是送貨收款。

　　如果做凈水器市場只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣。但是，孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。

　　父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，凈水器代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，但有些基本功是不得不練的。

　　這些基本功可以分為兩種，一種是正確觀念、觀點與思路的形成；一種是具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)化。有心的代理應(yīng)該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發(fā)展。

　　做市場的基本功比別人扎實一點、多堅持了一點，那么你就可以把市場做大做強。

　　第一：市場是你的孩子

　　代理商可以選擇代理什么品牌，但你不可能選市場。代理商最大的財富、最大的未來是他區(qū)域的市場——市場就是你的孩子，而別錯把代理權(quán)當成了稀罕寶貝。你看重的是某品牌的影響力或產(chǎn)品或服務(wù)，而該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了。

　　既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子，他會變成野孩子，打架(砸價)、鬧事(竄貨)，甚至認他人為父。子不教，父之過，一切孩子的錯，都源于你的無能與愚蠢。

　　要點：

　　1.市場是你的，不是任何其他人的，自己的東西自己愛， 自己的事情自己管，不要老是講條件、要資源，更別奢望別人(廠方、一級代理)替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣，說不通。

　　2.市場是你的孩子，怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。

　　第二：摸清廠家的經(jīng)營理念

　　你想交朋友或者要和戀人長期共處時，你都會自然而然地去了解對方的脾氣和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢?一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、品格、脾氣是一樣的，如果碰巧你的上游廠家是個集權(quán)制企業(yè)，那它的個人色彩就更濃了。

　　一般而言，品牌在這方面是有一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它，本來這也是做代理之前應(yīng)該做的事。

　　但很多時候不是這樣，很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就像結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。

　　所以，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這僅僅是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始，在后續(xù)的工作中，還必須持續(xù)地去學(xué)習(xí)、理解對方的“根本想法”。

　　要點：

　　1.代理廠家產(chǎn)品的同時，還要“代理”人家的企業(yè)文化。

　　2.原則也好，理念也好，真正的理解是把它們貫徹到行動中，否則就是吹牛皮。

　　第三：關(guān)注競爭品牌

　　消費者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就經(jīng)營別人的產(chǎn)品，這樣競爭就出現(xiàn)了。關(guān)注競爭品牌產(chǎn)品的功能、價格、外觀、銷售政策、促銷、人事變動等等，能幫助我們找到對方的弱點。突出我們的優(yōu)勢，保證我們銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。

　　在競爭更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如對手的地方，要立即設(shè)計出處理辦法和宣傳語言，從而有針對性地進行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　行業(yè)的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進步得更快。因為競爭使人們更清醒，學(xué)習(xí)欲望更強烈，目標更集中，對自己的認識更客觀。競爭對手就像一面鏡子一樣，總是把你的缺點照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不就是太狂妄，代理商中被這兩點害慘了的人實在太多了!

　　要點：

　　1.關(guān)注競爭品牌不僅僅是廠方的事。

　　2.關(guān)注競爭品牌才能取得競爭優(yōu)勢。

　　3.關(guān)注競爭品牌才能使自己成長得更快。

　　第四：帶有強烈的目的性

　　很多代理商都有一個通?。旱緯r覺得很多事都不是做的時候，但好像不做點什么也不行。旺季時全公司忙得團團轉(zhuǎn)，回過頭去一看。其實不過是送貨而已，更多的事還沒做，甚至連送貨都沒送好。

　　缺乏目的性使大家疲于奔命，走一步算一步，最后連下一步往哪走、怎么走都不能肯定了。而成功營銷的一個特點是：大至方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。目的性是可以通過做計劃得到的——這也是眾多代理商最應(yīng)該向大廠家學(xué)習(xí)的。

　　市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會做計劃說明你已走了4步。如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。

　　如何做計劃呢?很簡單，每個月填張月市場計劃表就行了。

　　具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標，例如:訪問目標可設(shè)為：

　　1.認識

　　2.建立客戶關(guān)系

　　3.產(chǎn)品知識培訓(xùn)

　　4.幫助再銷售

　　5.提高產(chǎn)品的陳列水平

　　6.客戶服務(wù)

　　7.進銷存的掌握

　　8.建議提高銷售的方法

　　9.進行終端助銷

　　10.建立良好的關(guān)系

　　11.商場主推

　　……

　　要點：

　　1.養(yǎng)成“每一個動作都帶有清晰目的”的習(xí)慣，就是高效率。

　　2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。

　　3.每個月填張表并不難。

　　第五：過程最重要

　　市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。

　　如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下一粒草籽就收它個十斤八斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來——什么樣的過程決定著出什么樣的結(jié)果。從這個角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。

　　怎么做過程呢?

　　1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那還罷了，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會有什么結(jié)果?給他權(quán)力后我做什么?

　　2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么樣的支持，代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等。二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計工作內(nèi)容。

　　一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容包括:

　　.要能滿足市場的要求

　　.要能兼容你的期望

　　.可以對它進行考核

　　.兼容到短期和長期的利益

　　.可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行

　　3.標準。知道做什么，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容，就必須給這項工作內(nèi)容定個標準，也就是做成什么樣子才算好。標準的內(nèi)容應(yīng)該有：

　　.分銷深度

　　.分銷寬度

　　.上柜組合

　　.產(chǎn)品陳列

　　.POP陳列

　　.主推

　　.營業(yè)員技能培訓(xùn)

　　總的來說，不外乎兩點：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。

　　這個標準，你可以自己定，實踐后再調(diào)整。但要注意，一個月內(nèi)只能有一個標準，你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標準。

　　4.檢核。有了標準你就可以對過程進行控制，控制什么呢?兩件事：檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容，參照你定的標準，對業(yè)務(wù)工作進行檢查。如果你的計劃做得不錯，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實。

　　5.獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒。當然，表達情緒時要講究點方式方法。

　　要點：

　　1.授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。

　　2.一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利：犯錯的權(quán)利。

　　3.沒有標準意味著蠻干，多重標準意味著混亂。

　　4.不能檢核的工作少做為妙。

　　5.檢核結(jié)果一定要公布。

　　第六：業(yè)務(wù)員的職責

　　職責就是職位的責任，只要你業(yè)務(wù)員在這個位置，就得這么做一這和他的個人喜好、意愿、性格沒關(guān)系。業(yè)務(wù)人員的職責有10條：

　　1.銷售；

　　2.回款；

　　3.分銷(深度、廣度)；

　　4.上柜組合；

　　5.營業(yè)主推；

　　6.產(chǎn)品陳列；

　　7.售點廣告助銷、POP；

　　8.價格；

　　9.促銷；

　　l0.經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。

　　如果你的業(yè)務(wù)員大都不能承擔以上責任，那就是你和他一塊反省的時候了。上面各項擇要說明如下：

　　分銷(深度、廣度)。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標的原則。

　　上柜組合。網(wǎng)絡(luò)健全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

　　營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHoW ，好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。

　　導(dǎo)致一個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。

　　產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到—處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比1個人的大，也更有說服力。

　　價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令市場萎縮；太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價，反對低價。

　　經(jīng)銷商之問的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等，都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿，甚至是糾紛。這時候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔起協(xié)調(diào)責任。

　　協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私奉獻的精神，問題就會得到較好的解決。如果你還有點個人魅力，那問題就變得更簡單了。

　　要點：

　　1.職責是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責卻不變，也不應(yīng)該變。

　　2.業(yè)務(wù)員的職責一定要讓業(yè)務(wù)員牢記在心，可以脫口說出。

　　3.關(guān)于職責沒什么可以討價還價的，對于失職行為一定要有嚴肅的處理。

　　4.好的服務(wù)換來經(jīng)銷高的主推。

　　5.長期的主推就是忠誠度。

　　6.靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。

　　第七：業(yè)務(wù)員工作流程

　　業(yè)務(wù)工作是通過與客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。

　　業(yè)務(wù)員工作流程一般為：

　　1.計劃/設(shè)立目標；

　　2.回顧訪問；

　　3.問好；

　　4.檢查貨架/POP；

　　5.了解產(chǎn)品的銷售和庫存；

　　6.調(diào)整計劃；

　　7.向客戶決策人介紹和說服；

　　8.成交，確立下一步的工作；

　　9.對相關(guān)人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)；

　　l0.道別；

　　l1.記錄、報告、總結(jié)。

　　如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你的客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。

　　第八：促銷

　　促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。

　　也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎?

　　1.促銷目標是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。

　　有目標才會有比較，有比較才會明了差距，有差距才會不滿意。

　　一般情況下，促銷目標有兩種:提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標是提升銷量，那么一臺機子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望。如果你的目標是擴大宣傳，那么，同樣是一臺機子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。

　　每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。

　　所謂明確的目標，也就是在一定條件下把目標量化。比如不影響A機型的前提下，提升B型X%的銷量，在保證促銷質(zhì)量的前提下進行搜蓋xx個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。

　　2.無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。

　　相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宜傳品、人員、時間等資源。

　　沒計劃的促銷是什么樣的呢?你總會突然發(fā)現(xiàn)什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾個該多好…大家都在埋怨，都很累。你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個計劃。

　　計劃內(nèi)容應(yīng)該有：

　　(1)目標單一且量化。

　　(2)促銷主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單一，明確，實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花。

　　(3)時間具體到日，最好有一個日程表。

　　(4)地點具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商溝通好。

　　(5) POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量及發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施。

　　(6)場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程。

　　(7)人員培訓(xùn)與分組。

　　(8)促銷跟進辦法。

　　(9)結(jié)果評估辦法。

　　3.準備不充分。

　　可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準備。“軍馬未動、糧草先行”，斷了糧草還能贏的軍隊是沒有的——除了天兵天將。促銷前的準備往往決定著促銷能否順利進行，計劃是否如期開展，效果是否如你所愿。

　　準備要解決的問題有：

　　(1)促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠?

　　(2)這些東西有沒有如期到達銷售終端?

　　(3)到達終端后有沒有按規(guī)定進行陳列?

　　(4)現(xiàn)場促銷人員夠不夠?

　　(5)他們有沒有統(tǒng)一的促銷宜講內(nèi)容?

　　4.該參與的力量沒全部參與。

　　除了準備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進來的人沒進來。促銷的參與者一般有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和促銷員(有時是經(jīng)銷商老板自己)，他們各自發(fā)揮的作用是不同的。

　　廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳。一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動二級代理的積極性。二級代理則側(cè)重于調(diào)動經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性。業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的分內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。

　　所以，不要以為陳列上促銷品、宜傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。就像拔河，不是每個拽著繩子的人都在使勁，也不是每個使勁的人都盡了最大力量就可以的。

　　因此，跟進促銷的工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間地用力，讓所有出力的人都協(xié)調(diào)地用力。

　　5.促銷結(jié)束一定要總結(jié)。

　　只要堅持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。

　　要點：

　　1.促銷目標要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。

　　2.促銷計劃必須做。

　　3.不做沒有準備的促銷。

　　4.促銷必須跟進。

　　5.無總結(jié)的促銷就像吃雞只吃肉不喝湯一樣。

　　第九：溝通制度化

　　溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。

　　在溝通方面，很多人自我感覺良好。其是這樣的嗎，你可以側(cè)試一下，回答以下問題：

　　1.你有沒有1天內(nèi)和1個以上經(jīng)銷商交流(電話交流也行)?

　　2.你有沒有1個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流(電話交流也行)?

　　3.你有沒有1個月內(nèi)實地拜訪10個以上經(jīng)銷商?

　　4.你有沒有1周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流(電話交流也行)?

　　S.你有沒有1個月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對面交流?

　　6.你有沒有1個月內(nèi)單獨和2個職工談心?

　　答案是“有”得1分，“沒有”扣1分，合計得4分算及格。

　　你及格沒有?

　　要及格其實很簡單，兩步就行了。

　　第一步解決“知道”問題，也就是你應(yīng)該知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，以及你的經(jīng)銷商應(yīng)該知道的東西。

　　第二步解決“理解”問題，也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的經(jīng)銷商坐在一起，就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊，得出個辦法讓大家滿意或者接受。

　　做好這兩步工作靠你是不行，因為你常常根據(jù)你的心情和時間緊張程度來決定做不做，比較隨意，一兩個月后便不了了之了，蠢其他人就更不行了?？渴裁茨?制度。

　　什么樣的制度呢?有4項。

　　1.1周召開1次業(yè)務(wù)員會議。會議要作記錄(要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會越好)。

　　2.1個月召開1次工作會議。會議要作記錄(業(yè)務(wù)員必須人人參加，倉庫、售后、財務(wù)至少有1個人作代表)。

　　3.1個月內(nèi)找1個職工談心，談心就是說什么都可以談。談心要作個記錄。

　　4.1天內(nèi)和3個經(jīng)銷商聊一聊，至少打個電話。

　　要點：

　　1.溝通不僅僅是個人交際，它的核心是信息傳遞，這和進貨、出貨是一樣的。貨發(fā)不出去你會急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。

　　2.用制度來保證溝通的質(zhì)量。

　　3.兩步:知道→理解。

　　第十：會總結(jié)的人才是聰明人

　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好像不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的)，但為什么你還是經(jīng)常出錯呢?這是因為你不善于總結(jié)。

　　不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個錯就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明都難。

　　他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結(jié)，而且會總結(jié)。

　　也許你就是這種人，但你的業(yè)務(wù)員是這種人嗎?要知道，你的職工犯錯也是你的錯。

　　所以，你應(yīng)該有個習(xí)慣，開會，開工作總結(jié)會。多長時間1次你來定，但至少保證1個月有1次。

　　要點：

　　1.總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。

　　2.除了所有員工都病倒在床，每個月必須開1次會。

　　我們可以把做凈水器市場工作看成是練武功，先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風格。市場營銷是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做。最后忠告一句：少走彎路少補課，這就是“快魚吃慢魚”中快魚的表現(xiàn)了。