凈水器直營店和加盟店的優劣論與矛盾論

　　直營店：顧名思義，是凈水器廠家直接經營的品牌專賣店。一些實力雄厚的大凈水器品牌往往喜歡采用直營的方式，直接投資在大商場經營專柜或在黃金地段開設凈水器專賣店進行零售。一些國際頂級品牌，出于品牌維護的需要，一般都采取直營方式。另外，很多凈水器廠家會出于形象推廣考慮在一些重要市場區域開設自營旗艦店， 以樹立品牌形象，給經銷商提供可參考的樣板店。旗艦店一般裝修氣派，貨品齊全，服務規范，比較能體現公司的實力和整體形象，其產生的廣告效應甚至高出經濟效應。在管理上，廠商一般會采用分公司、辦事處模式操作，直接對直營店進行管理，而且為了保證物流配送的順暢，通常都會在各分公司、辦事處設立倉庫，直接供應貨源。采用這種方式投入的人力、物力、財力均比較大，所以通常只有實力型企業才敢于這樣操作。

　　加盟店：是與相關合作伙伴共同經營市場的一種方式。一般企業招募凈水器加盟連鎖店的方式主要有兩種：一種是廠家直接找凈水器加盟商;另一種是通過代理商、中間商再發展下級凈水器加盟商。前一種方式屬于扁平模式，有效減少了中間環節，但輻射面較寬，管理、物流配送等環節難度比較大，中小品牌往往因為前期資金實力等原因，且為了快速進入，往往會選擇依靠中間商來發展加盟商的合作方式。 通常加盟都要交納一定的加盟費用或者保證金，企業也會提供一些形象道具、設計、裝修支持和理念指導等，以保證連鎖店形象、經營的統一性。

　　凈水器直營連鎖店具備的優勢有：

　　一、作為形象展示，特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，能有效顯示公司實力，提供形象規范。

　　二、拋開了中間環節，企業直接面對消費者，可以直接賺取較高的營業利潤。

　　三、直面市場，有助于企業獲取最有效的市場信息，了解消費者的需求特點。

　　四、因為有直接控制權，便于操作管理，能完美體現、執行公司的行銷理念。

　　五、自營店能有效處理企業的庫存品、特價產品。

　　采用凈水器加盟連鎖店方式的好處有：

　　一、可以加快入市時間，加快資金回籠，借助中間商現有的渠道，進行有效網點擴張。

　　二、節約資金投入，減少投資風險，企業可專注于產品的生產和品牌推廣。

　　三、能有效地開發市場盲區，特別是對二、三級市場的有效滲透開發。

　　四、可向中間商轉移庫存，減少市場風險。

　　但是，這兩種方式也都有其明顯的劣勢：直營店投資大，架構龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風險、庫存風險亦比較大;而加盟店則因為利益歸屬關系，很多促銷活動、形象建設等很難執行到位，市場很容易出現波動，市場價格體系也比較容易混亂，不利于品牌整體的發展。在新品牌層出不窮的今天，加盟店很容易轉向別的品牌。

　　直營和加盟并存又存在矛盾，特別是在同一個區域，這種并存的矛盾就會明顯暴露出來了。通常凈水器直營店有比較優勢的資源，在價格等方面享有絕對的優勢;凈水器廠家為了保持自身形象，在裝修、形象建設、廣告推廣等方面都會有較大投入，而凈水器經銷商則因為實力的原因在這方面有所欠缺，在形象上必然處于劣勢。而且，直營店能陳列更多的產品種類、款式，而加盟店通常都不可能同時經營這么多的品類，在產品陳列方面又處于劣勢。此外，自營的商場專柜，經常會參加商場統一推出的一些活動，特別是降價促銷活動，對經銷商沖擊很大。

　　所以，如今首要解決的問題就是凈水器直營店和加盟店并存的矛盾，既要保證自營店的利益和發展，又要兼顧加盟商的情緒，維系加盟商的忠誠度。畢竟，對于許多大眾化的品牌來說，二級市場主要還是靠加盟商來完成，作為企業或者分公司的市場管理者們，該如何來維系二者之間的均衡呢？

　　方式一：制定合理的出貨折扣(價格)。給加盟商的出貨折扣(價格)一般也不能太低，因為加盟商利潤空間很高的話很容易采用降價、打折等方式銷售，擾亂價格體系。一般可以采用比較高的返利來作為對加盟商的獎勵。

　　方式二：制定嚴格的價格保護政策，收取一定的保證金，對加盟商的價格進行嚴格的管理和規范，使價格持穩定，以維護自營店的價格體系不受沖擊。

　　方式三：形象方面，對加盟店的形象建設提供大力的支持，保證連鎖店形象的統一;在經營理念方面能經常給予指導，經常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理。

　　方式四：保持促銷活動的統一步調，在商場或自營店促銷期間通知加盟店同步進行促銷活動，然后視促銷規模給予加盟店一定的促銷補貼。也可以經常給加盟商提供一些有效的特價品以應對商場的特價促銷活動。

　　方式五：在貨品種類管理方面，制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店增加貨品種類和陳列數量，增強競爭力。

　　方式六：部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同產品的方法，避免最直接的沖突。

　　在當今的市場環境下，直營店和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，這兩種模式也將在一定范圍內長期共存，如何加強管理和協調它們之間的關系，則是凈水器企業的市場工作的重中之重。