遙想上世紀(jì)90年代末到新世紀(jì)初，這個(gè)階段是中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時(shí)候，還處在買方市場(chǎng)，此時(shí)期的業(yè)務(wù)模式即是單純的買賣關(guān)系，廠家?guī)缀醪怀钿N路，只需要維持好廠商關(guān)系即可，市場(chǎng)上便出現(xiàn)了“酒量代表銷量”一說(shuō)，國(guó)人談成業(yè)務(wù)是在酒桌上，西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時(shí)，喝酒厲害者，銷量在全公司就是最高的。

21世紀(jì)的中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)模式已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，市場(chǎng)的變化已經(jīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務(wù)人員)的能力提出了更高要求，具體概括下來(lái)，不外乎如下五種職能，具備這五項(xiàng)職能者才能在市場(chǎng)上大受歡迎。

一、優(yōu)秀的直銷員(導(dǎo)購(gòu))。

一直以來(lái)，區(qū)域經(jīng)理都被誤認(rèn)為是單純聯(lián)系廠商之間的紐帶，而無(wú)法承擔(dān)其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時(shí)期市場(chǎng)的需求。要成為合格的凈水器區(qū)域經(jīng)理，首先自身要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，自己能賣貨，能夠?qū)⒐井a(chǎn)品不僅僅賣給經(jīng)銷商，還能直銷給消費(fèi)者，這樣既能體現(xiàn)出自身的專業(yè)，也能極大獲得經(jīng)銷商認(rèn)可。如果凈水器經(jīng)銷商認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只會(huì)下任務(wù)，但從不為經(jīng)銷商想想如何達(dá)成業(yè)績(jī)，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就得不到認(rèn)可。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一定是身體力行，將銷售源頭疏通，經(jīng)銷渠道自然順暢。

二、區(qū)域市場(chǎng)模式的挖掘與模式推廣。

凈水器區(qū)域經(jīng)理不僅需要解決一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的難題，還要善于運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷思路和方法來(lái)使整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)達(dá)成業(yè)績(jī)。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略，無(wú)非是要找到好的方法，讓區(qū)域市場(chǎng)整個(gè)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)都提升起來(lái)，起到獨(dú)擋一面的作用。

一支獨(dú)秀不艷麗，萬(wàn)紫千紅才是春。80/20法則告訴我們，一個(gè)品牌在市場(chǎng)中，僅有20%的經(jīng)銷商是非常優(yōu)秀合格的，能夠積極配合廠家，較出色的完成任務(wù)，而80%怎么辦?他們的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來(lái)。成功的經(jīng)銷商身上和區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理一定有其特色而鮮明的成長(zhǎng)方法，這就是模式，毛主席告訴我們：星星之火可以燎原，一個(gè)模式的成功、反復(fù)的復(fù)制并推廣，可以帶領(lǐng)一個(gè)品牌走向成功。這是先輩告訴我們的精華思想，區(qū)域經(jīng)理需要將優(yōu)秀的市場(chǎng)成長(zhǎng)模式和方法挖掘出來(lái)，并且?guī)ьI(lǐng)全省(區(qū)域)的經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩分享，就能讓后進(jìn)的經(jīng)銷商找到自身的不足，從而修正自己，并快速付諸行動(dòng)。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商的榜樣力量是無(wú)窮的，區(qū)域經(jīng)理要將榜樣放大化，以激勵(lì)其他經(jīng)銷商，榜樣成功的模式只有復(fù)制到每個(gè)經(jīng)銷商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

三、區(qū)域管理及執(zhí)行者。

凈水器區(qū)域管理者職能包括：管理經(jīng)銷商庫(kù)存、銷售渠道、店面終端形象維護(hù)、終端培訓(xùn)、店面管理、區(qū)域間的溝通等等，其涉及范圍之廣，難度之大，對(duì)區(qū)域經(jīng)理能力提出極高要求。

凈水器廠家在對(duì)區(qū)域的管理中，大部分工作量是依托區(qū)域經(jīng)理這個(gè)關(guān)鍵職能完成的，廠家下達(dá)各種各樣的表格、任務(wù)分解、終端活動(dòng)方案等等，寄希望于區(qū)域經(jīng)理快速執(zhí)行，并且通過(guò)執(zhí)行力達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)。

四、培訓(xùn)師。

傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理的工作方法是一味的下任務(wù)，到月底看到業(yè)績(jī)還沒有達(dá)成，打個(gè)電話給經(jīng)銷商，協(xié)助打款完成任務(wù)。表面上看也是完成任務(wù)，但這種任務(wù)達(dá)成并不能真實(shí)反應(yīng)銷售終端的現(xiàn)狀。凈水器區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)除了身體力行協(xié)助經(jīng)銷商出貨賣貨，同時(shí)要教會(huì)經(jīng)銷商如何賣貨，授人以魚不如授人以漁。

凈水器區(qū)域經(jīng)理要善于總結(jié)，并及時(shí)將成功的模式和賣貨心得傳達(dá)給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商終端完成業(yè)績(jī)不是靠的經(jīng)銷商本人，更多是靠終端導(dǎo)購(gòu)和強(qiáng)大的管理體系。凈水器區(qū)域經(jīng)理要善于找對(duì)人，做對(duì)事，對(duì)零售終端而言，導(dǎo)購(gòu)才是完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，所以要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)終端，讓他們成為銷售高手，他們多賣貨，經(jīng)銷商自然就會(huì)多進(jìn)貨，經(jīng)銷渠道才能“唯有源頭活水來(lái)”。

五、策劃大師。

此項(xiàng)職能對(duì)凈水器區(qū)域經(jīng)理似乎過(guò)高了一些，因?yàn)榇蟛糠?/span>凈水器品牌已經(jīng)將終端活動(dòng)及終端管理標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化了，區(qū)域經(jīng)理只是完完全全的執(zhí)行者，但是新時(shí)期早已對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求，公司的活動(dòng)只是全國(guó)性的，不一定適合區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理除按公司標(biāo)準(zhǔn)方案執(zhí)行活動(dòng)以外，還將遇到各種各樣的市場(chǎng)活動(dòng)，如開業(yè)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、文化節(jié)等等活動(dòng)模式，區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)活動(dòng)的策劃方案、過(guò)程監(jiān)督、組織執(zhí)行及現(xiàn)場(chǎng)控制做出明確規(guī)劃，這實(shí)質(zhì)上是一種較高水平的策劃活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)策劃活動(dòng)并給予經(jīng)銷商指導(dǎo)。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈下的經(jīng)銷商需求，這種區(qū)域經(jīng)理也必然受到更多廠家及經(jīng)銷商的肯定。

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