凈水器廠家如何與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏

　　凈水器廠家如何與凈水器代理經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏?經(jīng)銷商與廠家配合的好壞，直接影響到廠家的生存和發(fā)展，經(jīng)銷商對(duì)于廠家來說，如同發(fā)展騰飛過程中的“隱形翅膀”。隨著市場經(jīng)濟(jì)競爭的不斷加劇，在當(dāng)前形勢下，經(jīng)銷商由于掌握了渠道資源，成為廠家不可忽視的力量。招商，始終是廠家的頭等大事。有人說，行業(yè)在發(fā)展，經(jīng)銷商的身份、角色會(huì)不斷發(fā)生變化，經(jīng)銷商對(duì)廠家的功能、作用也在轉(zhuǎn)變;廠家對(duì)于經(jīng)銷商的政策也需不斷做出調(diào)整。

　　近日，深圳市百爾盛凈化設(shè)備有限公司市場總監(jiān)張超在某營銷論壇發(fā)言，表示很多廠家都要做“大”經(jīng)銷商，但是百爾盛卻反其道而行之，實(shí)行小而多的經(jīng)銷商策略，這就猶如野雞和麻雀，雖然小，但是飛出來就是黑壓壓的一片。

　　“小而多”這是百爾盛的經(jīng)銷商策略。正如張總所言，目前不少廠家還是趨向于“大”經(jīng)銷商。凈水器廠家如何選擇適合自身的經(jīng)銷商策略?廠家目前的策略適合自身發(fā)展嗎?廠家如何與經(jīng)銷商同步發(fā)展實(shí)現(xiàn)共贏?鞋子合不合腳，只有腳知道。本期專題，記者走訪了部分廠家，并咨詢張總，探討凈水器廠家選擇經(jīng)銷商的策略和標(biāo)準(zhǔn)問題。

　　一、“大”經(jīng)銷商VS“小”經(jīng)銷商

　　在傳統(tǒng)的觀念里，“大”經(jīng)銷商，有助于廠家快速地開發(fā)市場和推進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售，但是市場資源越來越多地被掌控在經(jīng)銷商手里，使廠家對(duì)大經(jīng)銷商的依賴性也越來越強(qiáng)，如果大經(jīng)銷商與廠家“分手”，一定會(huì)動(dòng)搖廠家在該區(qū)域的業(yè)績。“小”經(jīng)銷商，不言而喻，能力還較弱，無論是市場開拓能力還是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源的把握，都有待提升，但比較容易與廠家建立戰(zhàn)略同盟，共同發(fā)展。

　　不難看出，百爾盛在選擇經(jīng)銷商時(shí)，并沒有把經(jīng)銷商的實(shí)力擺在第一位，更注重從“小”處入手，以量取勝，占領(lǐng)市場。廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力有一定的要求，但實(shí)力并不是最重要的，最重要的是經(jīng)銷商的價(jià)值觀，是一種理念，并且要知道經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品到底執(zhí)什么態(tài)度，這也是核心的問題;其次是看經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，是否有發(fā)展的潛力;最后才來考慮經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力。

　　“一些目前實(shí)力相對(duì)比較弱小的經(jīng)銷商，現(xiàn)在雖然小，但是可以做大，通過廠家扶持，達(dá)到共同發(fā)展。”張總在接受記者采訪時(shí)表示。同時(shí)，他還舉了個(gè)例子，百爾盛在深圳的一個(gè)女經(jīng)銷商，以前是個(gè)店長，2009年開始自己出來做生意，代理至純品牌，經(jīng)過三年的發(fā)展，現(xiàn)在在深圳已有四家店面。張總說，深圳不乏有很多有實(shí)力的經(jīng)銷商，但是為什么那個(gè)女經(jīng)銷商最初只是一位打工族，卻可以把小店做大?就是因?yàn)樗幸粋€(gè)核心價(jià)值觀，認(rèn)定了至純品牌，了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，有信念讓它慢慢的發(fā)展壯大。

　　二、產(chǎn)品+溝通穩(wěn)住“大”經(jīng)銷商

　　大經(jīng)銷商有助于廠家快速地開拓市場，或者推進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售，但不可否認(rèn)，大經(jīng)銷商也存在“店大欺廠”的現(xiàn)象，有的廠家為了穩(wěn)住“大”經(jīng)銷商，防止其“叛變”，往往對(duì)“大”經(jīng)銷商委曲求全。“此類事件在行業(yè)中時(shí)有發(fā)生。”

　　就目前市場狀況來看，大經(jīng)銷商往往依托自身在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懀源藖硪獟稄S家給予更多的市場支持和優(yōu)惠政策，廠家往往也不得不給予高于同類經(jīng)銷商或是其他廠家的優(yōu)惠政策，以及一些市場支持政策。這樣，廠家和大經(jīng)銷商之間就形成了不平等的條約。

　　有行業(yè)人士表示，在廠家發(fā)展過程中必定需要有所付出，廠家要解決此類問題，應(yīng)該從自身出發(fā)。廠家要建立自身的核心競爭力，促使大經(jīng)商無他選擇，廠商之間才能形成共謀發(fā)展的局面。從廠商合作的基礎(chǔ)來說，廠家必須解決產(chǎn)品這個(gè)核心問題，廠家必須弄清楚與經(jīng)銷商合作的核心基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品好、質(zhì)量穩(wěn)定才是根本。

　　現(xiàn)在很多凈水器廠家，總以為弄一個(gè)先進(jìn)的概念、超前的理念，來忽悠經(jīng)銷商就可以了，但是現(xiàn)今時(shí)代，產(chǎn)品才是根本，廠家應(yīng)該在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上多下工夫。蘋果手機(jī)正是因?yàn)檠芯客赶M(fèi)者需求，從而從產(chǎn)品本身出發(fā)，以設(shè)計(jì)、技術(shù)來捕獲經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心。到目前為止還沒有聽說哪一個(gè)蘋果經(jīng)銷商來要挾蘋果公司。

　　廠家在產(chǎn)品花色、質(zhì)量、品牌、價(jià)格和服務(wù)等方面，隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不斷地去改進(jìn)和發(fā)展，以滿足經(jīng)銷商的需求。對(duì)于經(jīng)銷商來講，廠家產(chǎn)品能夠給他帶來利益，他就會(huì)堅(jiān)持代理這個(gè)品牌。

　　大經(jīng)銷商和廠家，要保持良好合作，除了在產(chǎn)品這個(gè)核心上要做好，另外，保持順暢的溝通也很重要。大代理商對(duì)廠家提出要求，不是一下子就提出來的，也是一個(gè)發(fā)展的過程。如果在這過程中，廠家對(duì)經(jīng)銷商放之任之，或者說彼此溝通不是很順暢，最后就會(huì)導(dǎo)致彼此決裂。“所以說一個(gè)大經(jīng)銷商放棄代理一個(gè)品牌，核心的問題主要是溝通這一塊沒做好。”廠家和經(jīng)銷商，彼此決裂，一般都是由很多小問題堆積成為了大問題，最后無法解決，就只能放棄，如果小問題都解決好了，一般都不會(huì)出現(xiàn)什么問題。

　　“一個(gè)人的習(xí)慣是被養(yǎng)成的。”廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系好壞還與習(xí)慣有關(guān)，同時(shí)廠家要注意把握好一個(gè)度。他還向記者舉了兩個(gè)例子，夫妻關(guān)系和左手寫字。拿夫妻關(guān)系來說，如果第一次吵架時(shí)，一方?jīng)]有把握好一個(gè)尺度，沒有控制好，會(huì)導(dǎo)致吵架成習(xí)慣，而當(dāng)一方無法控制的時(shí)候，最后的決裂就會(huì)出現(xiàn)，相反，如果一開始吵架時(shí)，就做好了溝通，把問題解決好，這樣婚姻就會(huì)經(jīng)營得非常好;另外也好比用左手寫字，因?yàn)槟銖男∈怯糜沂謱懽郑F(xiàn)在要你用左手寫字，就會(huì)不習(xí)慣，但是如果你從小用左手寫字寫成了習(xí)慣，現(xiàn)在用左手寫字就不會(huì)覺得別扭。

　　實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷商，一般都有自己的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營模式，他提出的要求，一般都是未來的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品計(jì)劃等，從另一個(gè)角度來講，能夠促進(jìn)公司更好地發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商來講，尤其是大經(jīng)銷商，放棄代理一個(gè)品牌，也是一件非常痛苦的事情，對(duì)自身和廠家，也是兩敗俱傷的行為。所以，如果一個(gè)凈水器經(jīng)銷商放棄代理一個(gè)品牌，作為廠家本身，應(yīng)該需要好好反思。

　　三、引導(dǎo)+扶持讓“小”經(jīng)銷商成長

　　雖說小的經(jīng)銷商不具備大經(jīng)銷商的實(shí)力和條件，但是只要廠家引導(dǎo)得當(dāng)，小經(jīng)銷商一樣可以給廠家?guī)泶笮б婧痛蟀l(fā)展。未來的競爭是人的競爭，在終端市場上，是人把產(chǎn)品賣出去的，所以人才是最重要的。經(jīng)銷商不管大小，小的經(jīng)銷商通過廠家的引導(dǎo)、扶持，一樣可以發(fā)展成為大經(jīng)銷商。

　　要“小”經(jīng)銷商踏實(shí)地去代理一個(gè)品牌，需要廠家點(diǎn)滴的服務(wù)和積累，不能光口頭上說說。百爾盛針對(duì)代理商和終端的消費(fèi)者，專門開通了400服務(wù)電話，且跟進(jìn)緊密，保證隨時(shí)回復(fù)和隨時(shí)溝通，促進(jìn)經(jīng)銷商和廠家共同發(fā)展。當(dāng)然，小經(jīng)銷商要想和廠家更好地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，除了廠家給予的引導(dǎo)和扶持外，對(duì)于小經(jīng)銷商自身來講，也需要多下功夫。

　　首先小經(jīng)銷商要勤快，中國有句古話叫做“不怕慢只怕站”，意思就是說，只要不停止，你就會(huì)有進(jìn)步。小的經(jīng)銷商只要利用自己的勤奮，多利用廠家的信息和資源，多跑動(dòng)，一樣會(huì)有不菲的收獲。第二，小經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)利用廠家的信息資源，不要認(rèn)為自己實(shí)力小，怕廠家接待不重視，從而很少跟廠家的人員來往。跟廠家多互動(dòng)，可以依托廠家服務(wù)全國的的機(jī)會(huì)，和廠家信息平臺(tái)，學(xué)習(xí)其他地區(qū)先進(jìn)的營銷和管理經(jīng)驗(yàn)。第三，作為小經(jīng)銷商要和周邊兄弟經(jīng)銷商多走動(dòng)，不要怕花差旅費(fèi)，周邊地區(qū)的消費(fèi)者或者消費(fèi)形態(tài)有相近之處，多走動(dòng)有助于當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)開發(fā)和提升。第四，要敢于嘗試不同的營銷手段，形式不要怕小，活動(dòng)不要怕多，方法不要怕土，做得多了也就會(huì)有效果。

　　四、根據(jù)價(jià)值觀和市場選擇經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商的尋找是每個(gè)廠家最頭痛的事情，也是每個(gè)廠家面臨的最艱巨的事情，廠家對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，不同廠家所選擇策略有所不同。首先是經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，只有思路與廠家發(fā)展思路相吻合，雙方的合作才會(huì)持續(xù)。輔導(dǎo)成長型經(jīng)銷商模式，應(yīng)該成為未來主流，只有經(jīng)銷商充分認(rèn)可凈水器廠家的經(jīng)營理念，你中有我，我中有你，共同成長，才可能走得長遠(yuǎn)，就好比一對(duì)夫妻一樣，如果有了二心，那么距離婚的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。

　　經(jīng)銷商與廠家，彼此價(jià)值觀相同，就會(huì)產(chǎn)生共力，否則會(huì)背道而馳，產(chǎn)生反負(fù)力，不利于廠家的發(fā)展。通俗點(diǎn)來講，就是大家都很喜歡凈水器這個(gè)東西，經(jīng)銷商如果喜歡這個(gè)東西，興趣是最好的老師，自然而然會(huì)去用心把它做好，所以百爾盛會(huì)找喜歡凈水器、并喜歡至純這個(gè)品牌的代理商，再找喜歡至純的消費(fèi)者，大家一起來進(jìn)行產(chǎn)品研究和服務(wù)延伸，最后把它變成一種生活方式。

　　“所以我們最開始和經(jīng)銷商談時(shí)，就非常注重經(jīng)銷商的價(jià)值觀，而不一定要是多“大”的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商實(shí)力的大小，對(duì)于我們來說，意義都不是很大，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要喜歡至純凈水器，并不是說一定要有多少錢，才能怎么樣。”張先生說。有共同的價(jià)值觀，盡管實(shí)力較弱小，但也是百爾盛優(yōu)先選擇的條件之一。

　　有實(shí)力的經(jīng)銷商，在人際關(guān)系和資金等各方面都有一定的優(yōu)勢。但是，如果他很有實(shí)力，卻沒把精力用在你這品牌上，那么，這實(shí)力對(duì)于這個(gè)品牌的發(fā)展來說，是沒有用的。

　　廠家選擇“大”經(jīng)銷商還是“小”經(jīng)銷商，不能一概而論。根據(jù)市場區(qū)域的不同，選擇和安排的經(jīng)銷商也就不同。目前來講，凈水器市場還沒開發(fā)完全的區(qū)域，百爾盛會(huì)選擇一些人脈、資金較欠缺，在終端市場也較弱小的經(jīng)銷商，去進(jìn)行新市場的開拓;但是在相對(duì)比較成熟的市場區(qū)域，由于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，會(huì)更傾向于選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力和人脈的經(jīng)銷商來代理至純凈水器品牌。

　　五、鼓勵(lì)經(jīng)銷商專營

　　“價(jià)值觀認(rèn)同了，我們希望經(jīng)銷商專一，能夠?qū)I。對(duì)于同類型的產(chǎn)品，我們不太允許他再經(jīng)銷別的品牌，但是就產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)來說，如果是互補(bǔ)型的產(chǎn)品，可以同時(shí)代理，但也要提前和廠家溝通。”張先生說。經(jīng)銷商如果想要代理多個(gè)品牌，需要在把至純品牌做好的前提下，有充足的精力可以去做其他的品牌;第二，如果至純這個(gè)品牌沒做好，又要去做其他品牌，這樣不管是對(duì)廠家還是對(duì)經(jīng)銷商自己，都是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn);第三，如果經(jīng)銷商執(zhí)意覺得自己做不了至純這個(gè)品牌，可以放棄，去做其他品牌。

　　在凈水器經(jīng)銷商自身管理和用人方面，其實(shí)有著很高的要求。經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在，很多以前的大客戶，慢慢地發(fā)生了一些改變。有行業(yè)人士表示，有一些大客戶，把原來的粗放型管理，不斷地向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，做出了很大的調(diào)整，變成了優(yōu)質(zhì)客戶;而有一些大客戶由于沒跟上發(fā)展步伐，漸漸沒落。這和市場有很大的關(guān)系，在生意好的時(shí)候，經(jīng)銷商自身的很多問題都會(huì)被掩蓋，生意不好的時(shí)候，很多問題才會(huì)暴露出來，問題暴露出來之后，如果沒有及時(shí)處理好，那么生意就會(huì)慢慢下滑，甚至敗落。所以看一個(gè)經(jīng)銷商的生命力，就是要看他在危機(jī)的時(shí)候，處理事情的能力。

　　就凈水器而言，由于現(xiàn)在市場上消費(fèi)者的需求是多種多樣的，對(duì)于經(jīng)銷商來說，代理一些櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚、熱水器等其他產(chǎn)品，交叉覆蓋市場，或許會(huì)更好地盈利，但同時(shí)也會(huì)牽扯更多的精力，面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)也將加大。張總說，就像希特勒一樣，在二戰(zhàn)時(shí)期，如果他不把戰(zhàn)線拉那么長，他或許真的可以建立一個(gè)長久的帝國，而他之所以失敗了，就是因?yàn)閼?zhàn)線拉得太長，顧及不過來，導(dǎo)致最后全盤皆輸。代理多個(gè)品牌產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商的基本素質(zhì)，有很高的要求，經(jīng)銷商達(dá)到了那個(gè)素質(zhì)，可以去做，如果沒達(dá)到，就會(huì)把自己也給害了。

　　至純凈水(purest)品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)(Shawn Bayer Group Co., Ltd.)的國際知名凈水品牌。至純凈水(purest)品牌全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠、奉獻(xiàn)”的企業(yè)文化，為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務(wù)。至純凈水，Purest Water，purest life。