凈水器廠家該怎樣對待凈水器代理商？

　　這是一個比較大的題目，也是在現實當中90%的廠家沒有解決好的一個題目，根源在于廠家的認識有幾個誤區。涉及到渠道商，特別是在看待代理商的角度上，廠家有沒有真正的將代理商看成是自己的合作客戶?還是認為代理商是依靠汲取廠家這裸大樹生存的“吸血鬼“?認清這個問題很重要。

　　其實對廠家而言，直接上帝應該是代理商，而并非一些廠家認為的零售商。因為代理商承擔最基本的進貨職能。另外，代理商需要進行銷售?，F在很多城市零售終端僅僅起到了提供場地作用，真正安排導購員一臺臺進行銷售的是代理商群體。尤其對于安裝類電器來講，線下服務工作絕大多數也是由代理商完成的。

　　我們一些廠家，特別是大廠家，一定要認識到代理商才是真正的上帝，真正的衣食父母。但認識到這一點并不容易，相當一批廠家在對待代理商上存在誤區。

　　首先認為代理商是依靠廠家發展壯大，依靠品牌賺錢。其實這種認識并不客觀，至少代理商與廠家是平等的關系，不能以規模大小而論地位。而且從區域范圍來看，在局部城市代理商規模其實要大于廠家，而全國市場正是由代理商進行地方市場開發組成。所以，第一個誤區，即廠家盲目自大并不好。

　　第二，有些廠家將代理商看做可以利用的資源。早期依靠代理商開發當地市場，當打出一定品牌知名度之后意欲尋找更有實力的商家，過河拆橋，這不好。

　　第三種情況是認為銷售工作主要是由廠家區域辦事處，分公司完成，實際上這是一種假象。我們好多廠家，包括一些大廠家，區域管理并不到位，所看到的只是區域經理催到的錢款這些表面現象，70%一80%的銷售依然是由代理商完成。實際上開發完客戶之后，區域經理在當地發揮的作用有限，特別是品牌維護上，代理商的積極性更高。

　　還有一個誤區是認為直營更好管理和領導，其實這話不能一概而論，有時第三方所做的未必比所謂的直營體系效果差，而且第三方服務更具成本低的優勢。

　　最后一個問題是，認為一個大城市與多家代理商達成合作更便于管理，如果一家獨大存在更多的風險和博弈。這個觀念從原則上存在問題，其實我們看到，對于大品牌來講，代理商的規模越大，對品牌的忠誠度越高，放棄代理品牌的可能性越小，這個結論是基本成立的。唯一例外是廠家管理確實混亂不講誠信，否則，誰壓意放棄呢?在某一區域找多個代理商就能夠擴大規模?維護好市場?價格體系穩定?未必。這樣只能引起更多的內訌。

　　廠家如何對待代理商，在這一問題上確有一些錯誤認識和誤區值得深思。